I tuoi potenziali clienti, per arrivare ad acquistare un tuo prodotto o servizio, compiono quello definito nell’Inbound Marketing “buyer’s journey”, ossia il viaggio dell’acquirente. Questo percorso si compone di tre fasi:
- fase di consapevolezza (awareness)
- fase di valutazione (consideration)
- fase di decisione (decision)
Nella metodologia dell’Inbound Marketing, per condurre il potenziale cliente verso l’acquisto, è importante accompagnarlo in ognuna di queste fasi attraendolo, coinvolgendolo e spingendolo all’acquisto, fornendogli in tutto questo un’esperienza eccezionale, così che diventi promotore del Brand.
In questo articolo, ci soffermeremo sulla prima fase descritta: l’awareness.
Quando si parla di Awareness?
Questa fase inizia quando la buyer persona (una rappresentazione semi-reale del tuo cliente ideale) prende consapevolezza di una necessità, ossia si rende conto di avere un problema (la mancanza di un bene o il bisogno di un servizio ad esempio) e si informa su come fare a soddisfarlo. È questo il momento in cui entra nel primo step del viaggio.
Una delle prime cose che oggi l’utente fa quando si trova in questa situazione, solitamente è tirar fuori lo smartphone ed effettuare una ricerca Google piuttosto generica: il suo obiettivo è acquisire consapevolezza sulla situazione che sta vivendo.
Alcune basi da cui partire
Ecco qualche consiglio per raggiungere i tuoi obiettivi di Brand Awareness:
- Chiarisci chi è il tuo pubblico. Non pensare di rivolgerti a tutti, scopri chi sono i tuoi clienti. Per farlo crea sondaggi, indaga sui loro comportamenti, scopri quali necessità portano gli utenti ad avvicinarsi al tuo marchio. Definire la buyer persona significa chiedersi: Chi sono gli interessati al prodotto? Quanti anni hanno? Dove vivono? Quale necessità vogliono risolvere? Questo almeno per partire, dopo di che scenderai più in profondità.
- Definisci la tua missione. Sii autentico e utilizza contenuti che sappiano puntare colpire l’emotività del lettore; se entri nel loro cuore, si ricorderanno di te. Se avrai chiara la tua mission, potrai impostare una strategia adatta a portar a termine gli obiettivi. Crea un framework per i tuoi messaggi e capisci qual è il giusto tono per dar voce ai tuoi contenuti.
- Crea la tua identità e diffondila. Devi essere una risorsa per l’utente che si avvicina, solamente così continuerà ad aver bisogno di te. Costruisci autorevolezza nel mercato in cui diffondi i tuoi prodotti e servizi.
- Analizza i dati. Stando ad un rapporto di WeberShandwick, il 65% della reputazione di un marchio deriva dalla sua socialità online. Da qui capisci quando sia importante saper interpretare le metriche dei social media e dati di traffico, al fine di trarre il massimo da qualsiasi opportunità. La socialità sta anche nella condivisione: ogni volta che il tuo marchio è menzionato, acquisti autorevolezza, per cui adotta la tecnologia e tieni traccia di ogni cosa sia rilevante da monitorare ai fini del tuo obiettivo.
Brand Awareness online
Alcune best practice sul comportamento da adottare all’interno dei social media:
- Rispondere rapidamente ai commenti. I clienti devono sapere di essere importanti per te, quindi non ignorarli. Rispondi ai commenti che pubblicano o ai post nei quali sei menzionato, e fallo nel più breve tempo possibile. Rendi pubblica la tua gratitudine al cliente (un semplice “mi piace” è sufficiente) e non eliminare alcun commento. Piuttosto rispondi all’utente tramite messaggio privato. In linea generale evita qualsiasi contenuto che possa risultare offensivo.
- Essere onesto. Qualora tu commettessi errori, ammettilo ai tuoi clienti. Anche questo è un modo per acquisire fiducia.
- Rimani professionale. Evita le risposte dettate dal sentimento personale, e tieni a mente che ogni commento ricevuto è lecito, poichè proviene dall’esperienza diretta degli utenti.
- Sii coerente. Probabilmente le domande a cui dovrai rispondere saranno ridondanti, ma stai attento a non discostarti da quanto precedentemente affermato. Anche questo è essenziale per far acquisire al cliente fiducia su ciò che hai da dire. Consiglio di creare dei modelli, al fine sia di rispettare il primo punto che ho elencato (velocità di risposta ai messaggi) e per esser sicuri di rispondere coerentemente.
Parlando di contenuti…
È di cruciale importanza la qualità dei contenuti che offri. Fornisci valore, cerca di immedesimarti sulle necessità dei tuoi potenziali acquirenti, e produci informazioni utili.
Hai mai sentito parlare di “struttura ad F”? Ti spiego brevemente questo concetto.
Come immaginerai, l’utente medio che effettua ricerche sul web, accede in poco tempo ad una moltitudine di informazioni, tanto da risultarne sovraccaricato. La “struttura ad F” si riferisce proprio alla visibilità che un contenuto riceve da parte delle persone che navigano sul web ed approdano sulla specifica pagina. In sostanza, l’utente medio da una prima lettura con movimento orizzontale, di solito attraverso la parte superiore dell’area del contenuto, e successivamente si sposta verso il basso, effettuando un secondo movimento orizzontale: il suo sguardo descrive una sorta di F, se proiettata nello schermo.
Perchè ti dico questo? Perchè l’utente scansionerà rapidamente il contenuto che hai prodotto, e solo se lo ritiene utile rimarrà nella pagina e ti darà una chance, altrimenti passerà oltre.
Su quali tipologie di contenuti puntare? Articoli, report o e-book sono solo alcuni. In generale sempre contenuti educativi e non finalizzati alla vendita diretta. Potresti allestire un blog aziendale se ancora non ne hai uno, disponendo un piano editoriale ben ottimizzato dal lato SEO. L’obiettivo delle persone che si trovano in questa fase è capire di più sul problema, e sappi che pur di riuscire nel loro intento saranno disposti a lasciarti anche i loro dati personali in cambio di risposte pertinenti. Per cui allestisci la landing page, predisponi il form da compilare con un contenuto gratuito da scaricare, e il semplice visitatore entrerà nel tuo database, convertendosi in lead.
Ricapitolando, ormai avrai capito che nella prima fase del viaggio dell’acquirente, lo scopo è quello di attrarre l’utente e comunicargli la tua filosofia, non il tuo marchio. Se egli si trova in questa fase, è probabilmente ancora lontano dal compimento dell’acquisto, e se non giochi bene le tue carte, in fondo al funnel potrebbe anche non arrivare mai.
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